２０１１年フィットネスビジネス１０月号の補足について。
【価値が伝わるセールストークを磨く方法】

お約束していたとおり、これらのトークのトレーニング方法の一部を
ご紹介します。
※トレーニングを練習したい方はトレーニングカードがオススメです。

まず価値が伝わるセールストークが完成させましょう。

『こちらが当クラブのプールです。
　２５ｍ×５コースですので、歩くコース、泳ぐコースなど
　ご自身にあった使い方を選びご利用頂けます。

　各コースの幅が広いですので、泳ぐ時にもゆったり泳いで頂けます。
　また歩くコースは更に専用コースで広くなっていますので、
　他の方に気をつかわずご自身のペースで水中ウォーキングを
　楽しんで頂けます。』

これで価値が伝わるセールストークの完成です。

もちろん見学案内の時に棒読みでは意味がありませんので、
伝える練習は必要です。

ですがこのようなセールストークがあるクラブとないクラブでは
伝わり方や魅力がまったく違います。

このトークは、入会を増やすのに即効性があるだけではありません。
相乗効果として、自分達の売りや特徴、伝えるべきことを知らなかった
スタッフが伝えられるようになります。
（あなたの現場でもかなり多いかもしれません。）

 

それにより、既存の会員さんや新規入会者にもお伝えすること
ができるのです。使い方の提案ができるというのは、定着率を
高めていく上でも大切なポイントです。

もちろん販促でも使えます。
自分達の魅力や価値を伝えることは今の時代とても大切なのです。

 

さてあなたのクラブでは価値は伝わっていますでしょうか？

今私がお手伝いしているクラブでこの夏に価値を伝えることに
チャレンジしたクラブがあります。短期スイミングにお申込み
されたお客さんが本科に入会したくなるような売り・特徴・利点を
伝えたのです。

これはごく当たり前のことに思うかも知れません。
ですがそこから素晴らしい成果が生まれています。

では本文には掲載できなかったトレーニング方法をご紹介して
いきましょう。

■ＮＯ．１【共感】
どんな商品・プログラムでもＯＫなので１つ決めて、
先ほどを使い紹介する。『あっそうそう』『あぁわたしのことだな』と
感じてもらう。

このトレーニングはスゴク簡単です。

先ほど、というのをつけるだけ。

『こちらが当クラブのプールです。
　２５ｍ×５コースですので、歩くコース、泳ぐコースなど
　ご自身にあった使い方を選びご利用頂けます。・・・続く


と説明していたのを

『先ほどプールが一番使いたいとおっしゃっておりましたが、
　こちらが当クラブのプールです。
　２５ｍ×５コースですので、歩くコース、泳ぐコースなど
　ご自身にあった使い方を選びご利用頂けます。・・・続く』

たったこれだけでいいのです。

こうするだけでどう変わるかわかりますでしょうか？

最初が１００人へ対しての言葉だったのが、
１人に対しての言葉に変わるのです。

これが重要なポイントです。

人は、興味のあること。
共感できることに耳を傾けます。


夜中の通販を見ているとこれが非常に洗練されたテクニックのようによくでてきます。
例えば、こんな感じです。

夜中のパソコンの通販風でいきますね。

パソコンって何を買っていいのか？
わかりにくい！そう思ったことはないでしょうか？

勇気をだして電気屋に行っても何が何だかさっぱりわからない。
設置はできても、本当に使いこなせるだろうか？
ちょっと不安に思ったことはないですか？
そんな声にお答えすべく登場したのが、この『はじめてパソコン』です。
・・・・・・・・・・・・・と続く。

このような会話で始まると聞く耳をもってくれます。
私もそうなのと相槌を打ってくれます。

ここがあるのとないのとでは、大きな差になるのです。

この一番簡単なバージョンが先ほどです。

また興味があることほど耳を傾けてくれます。
根本的に人というのは、自分に関係ある話は聞こうとするが、
関係ない話は聞かないのです。

小学生の頃、校長先生の話って聞きませんよね。
あれ関係ないと思っているからです。

でもね、校長先生がたまに、自分に関係のある話をしている時、結構聞いているんですよね。例えば、来週の遠足について。。。と会話を始めたら聞き出す人多いのです。

見学者も同じなのです。人ですから。だから、いきなり施設説明ばかりしていても聞かないのです。長いとうっとおしく感じることもあります。

見学、体験で伝える時に私のことだと感じてもらえるとより聞く体制になるのです。これは集客で言えば、体験会で人数を増やそうと単に『無料体験受付中』と
だけ書いても意味ないのと同じです。

校長先生が関係ない話してるわ！
くらいにしか思えないのです。

そうすると興味・共感がないから反応できないわけです。

遠足の話を言わないといけません。つまり、興味・共感です。
あっそうそう！と思えること、あっわたしのことだ！と
思えることが大事なのです。

セールストークの場合はその最初の一歩が先ほどです。
ぜひ全員ができるようトレーニングしてみましょう。

■NO．２【共感＆安心】
どんな商品・プログラムでもＯＫなので１つ決めて、
先ほどを使い紹介し、更に実際の会員様の声を伝える。

『あっそうそう』『わたしのことだな』と感じ、
他の人も同じかと感じてもらう。

これは簡単にご紹介しますね。

先ほどのセールストークの最後に会員さんの声を付けくわえてください。

ウソはなしで実際の声をもとにしましょう。
その方がしっかりと会員さんの心に響きます。

会員さんの声を付け足すことで、安心感もでます。
特に不安に感じている方には、会員さんの声が不安の解消にもあります。

わたしでもできるかな〜という会員さんを私ご案内させて頂いたのですが、
今毎日のようにプール楽しまれているんです。

こんな一言でもＯＫ。

８割の会員さんが初めてで最初皆さんできるかなとおっしゃるんですが
ほんと楽しんでいらっしゃいますよ。

でもＯＫ。

まずは簡単な声でいいので実際によく聞く会員さんの声を
見学・体験でご紹介するのです。

私のお手伝いさせて頂くクラブでは、会員さんの声を集める機会を
できる限り用意してもらっています。

ちょっとだけその裏の隠された秘密をご紹介します。

■スタースタッフコンテスト
（年に１度お客さんから選ばれるＡＫＢ４８の総選挙みたいもの）
■会員さんの喜びの声
（スイミングスクールは泣ける声で溢れます）

これらをなぜしているのか？それはサービス改善の為であり、プロ意識を高める為
です。そして、会員さんの生の声を聞くとそれが自分の力になります。
会員さんの生の声を聞くとセールストークで価値を伝えられるようになります。

『私ではないんでけども、当店のＢというスタッフがいまして、
　このＢのレッスンがほんと面白くて人気なんです。初めてレッスンに
　入られた方から●●と●●●●という声を頂くほど楽しいんですよ。

　ですから○（お客）さんは夜に来られてスタジオに興味があるとおっしゃってましたので、
　このＢのレッスンだけはぜひ入ってくださいね。本当にオススメです。』

というようなトークが本音で言えるようになります。

更にそこにＢさんがジムのイントラとして立っていましたら、

案内者『○（お客）さん、こちらＢです。さっき私Ｂさんのレッスン入った方が
　　　　いいですよって言ってたとこなんです。』
Ｂさん『あっそうなんですか、ありがとうございます。初めまして・・・・』

と会話が続いたらどうでしょうか？

案内者『こちらスタジオです。スタジオで何かやってみたいものありますか？』
お客さん『いや〜特に・・・』

となるより格段にいいですよね。入会して一度入りたくなりますよね。
紹介入会増えそうな気がしません？友達と体験してもらえそうな気がしません？
初期定着してＢさんのレッスン入ってくれそうになりません？

ここが今各クラブで目指して欲しいと思い実践に取り組んで
もらっているところです。お客さんの声を集めている理由でもあります。

これから生き残るクラブ、口コミで紹介が増えていくクラブ。
こういうクラブのスタートは見学・体験なのです。そして初回へとつながっています。

だからそこで価値が伝わるトークができなければ、
一生価値は伝わらない。

そうシビアに考えるべきなのです。だってそう思いませんか？

３０分マンツーマンでお話して価値が伝えられなければ、
いつ伝わるのでしょうか？

価値は伝わるものです。見て勝手に伝わるのは、相手もプロ中のプロだけです。
そう考えておくと丁度いいです。

イメージとしては・・・

　この茶碗は１億の価値がある！！　これを見抜けるのはプロ中のプロだけなのです。

見て勝手に伝わらないのです。これを一般の人に伝えるには、この茶碗を紹介する（案内者）
のセールストークが必要になってくるのです。

ですから価値は伝わるものではなく、伝えるものなのです。
あなたのクラブの現場はこのこと知っていますでしょうか？

　　　　　まずはこの２つトライしてみてくださいね。
　　　　　ではまたお会いしましょう。

　　　　　　　　　　　　　　感動セールスサポート　林　佳範
　

追伸：
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今調整されている方もいます。１０月末の開催ですが、もう受付終了になるかと
思います。お早めにどうぞ。

今上司に許可をもらう為に調整している方は
先に林直通０９０−９９９５−６３４４でお席状況ご確認頂くことを
オススメします。電話順にて優先的に席をご用意していますので。