105人連続契約の秘密

アマゾン(セールス・営業部門)第1位獲得!
「105人連続契約の秘密」(ダイヤモンド社)


ダイヤモンド社:「105人連続契約の秘密」

林 佳範 著

定価:本体1,400円+税

「年間契約率20%が80%台に!」「1年の契約数をたった2か月で上回った!」「高額商品が次々と売れた!」など、成果を出す企業や店舗が続出!! 契約率96.7%、105人連続契約という圧倒的な実績を持つセールスコンサルタントが教える営業・セールスの全技術






林画像 経営誌連載・掲載・マスコミ掲載100回突破!

日本一の実績を持つセールスコンサルタント
見学体験の第一人者
林佳範のプロフィール


1978年5月23日 大阪で生まれ大阪で育つ。
在籍していたスポーツクラブで『見学者100人連続入会達成』※正確には105人。
年間見学者獲得率96.7%(見学者276名中267名入会)という驚異と言われる日本最高記録を打ちたてる。


その後、同業界へのセミナー講師を務め、顧客感動ファンタジスタ研究所を設立。
翌年会社組織とする有限会社感動セールスサポートを設立。


館内セールスの第一人者として経営誌をはじめ、フィットネス業界を中心にセミナー・講演・コンサルタント活動にて数々の成功結果をだしつづけている。
日本一の館内セールスコンサルタントとしてマスコミなどもに登場。
翌年会社組織とする有限会社感動セールスサポートを設立。


現場で培った館内セールスの気づきや学びを伝えるセミナーが好評で、既に1万人以上から喜びの声が集まる。
現在も全国各地に飛び廻る毎日を送っている。


たった90日で、即日成約数 月7名が月50名に!
(ジム・スタジオ型のクラブ〈関東〉)


ここは地域密着の小さなピアノ教室で、何をどの手順 で話していいのかがわからず、クロージングにも苦手意 識がありました。
とくに改善した点が、 「ヒアリング」と「クロージング」です。 いままでお客さんの本音を知らずにレッスンや会費の 説明をしていましたが、一方的な説明をやめ、 「なぜ、ピ アノを習いたいのか?」という体験者の本音を聞き出すことに時間を費やすようにしました。
またその場で決断を促すことが苦手だったので、3ルートクロージングを取り入れました。すると、 クロージングへの恐怖感がなくなり、体験者の入会率は 当初の4倍の80%まで伸びました。


いままでの苦労がウソのよう! 3500万円超の物件が次々完売!
(不動産販売〈関西〉)


この不動産会社の成約率が上がらない最大の理由は、 セールストークが単なる家の説明になっていたことでした。
そこでヒアリングに注力してもらい、お客さんの願 望ベスト3を明確にするようアドバイスしました。
なぜ家が欲しいのか、どんな家が理想なのか、どんな 暮らしが理想か……お客さんの願望を具体化してもらったのです。
また、いままでの常識として「何度か来店し、信頼関 係を築いたうえでクロージングする」というルールがありましたが、この考えを取り払いました。
チャンスは最初の1回目だけと割り切ってもらい、必ず当日にクロージングをかけるようにしてもらったのです。たとえ即断できなくても、強制感なく次につなげる3ルートクロージングを取り入れ、あいまいな決断をなくしました。
その結果、いままで1回目で仮予約をする人がほぼゼロだったのが、仮予約をとれるように変わり、2回目で契約するお客さんの数が格段に増えていきました。いままでの苦労がウソのよう! 3500万円超の物件が次々完売! (不動産販売〈関西〉)


1年の入塾数をたった 2か月で上回る!
(学習塾〈関西〉)


この学習塾は、自社のセールスポイントを明示できていない状況でした。そこで、自社の魅力を伝えるための施策(第1章)を実施しました。
親御さんへの説明でも、これまではプリント1枚を見せて「これで学習します」と伝えていたのを、「1年で 3000枚のプリント、ここにあるファイル6冊分です」と実際に成果を「体験化」して伝えるようにしました。
こうした取り組みの結果、前年1年間の入塾数をたった2か月で上回ることができたのです。


入会率70%を下回ることがなくなった!
(フィットネスクラブ・体操教室・ヨガ〈関東〉)


ここは、フィットネス、体操教室、ヨガ・ピラティスと幅広く事業を展開する企業です。
1回目にこの企業に訪問した際は、その状況に驚愕しました。一人ひとりがバラバラなセールスをし、入会率も正確に把握していなかったからです。入会率を計算し、その結果が30%と出たときは、担当者も「えっ、これだけ……」という表情でした。
そうした状況を変えるために、正しいセールス手順を標準化していきました。とくにセールストークでは、お客さんのビフォー・アフターを明確にし、契約する理由づくりに注力 。こうした努力が実り、30%に満たなかった入会率が、いまでは70%を下回ることがなくなったのです。
この成果を、体操教室、ヨガ・ピラティスなどの新規事業にも転用し、そこでも成果をあげて います。


成約率27%が90%超え! 売上1億円以上の効果!
(全国展開のフィットネスクラブ〈全国〉)


ここは全国展開のフィットネスクラブです。当時の平 均成約率は27%でした。
ここでは、これまで常識だった「料金説明は最後」を やめて、見学前に料金説明をするようにしました。
結果、27%の成約率が80%を達成、中には業界トップと言っても過言ではない90%の成果をあげる店舗も誕生しました。
いままで成約に至らなかった年間2万人以上の新規客の獲得に成功したのです。金額に換算すると、売上1億円以上の効果でした。


見学者の成約率約20%だったのが78%を達成!
(結婚式場〈関西〉)


この結婚式場には、ひとつだけ約束をしてもらいました。
それは「○○さんに担当してほしい!」と言われるくらいヒアリングに注力してください、ということです。
この結婚式場は、内容・立地・価格を全面的に押し、ヒアリングが弱い傾向にありました。もちろんお客さんはそれらを重視しますが、同じくらい「担当者」も重視します。
「一生に一度の晴れ舞台を、この人に任せて大丈夫だろうか?」という気持ちがあるからです。担当者は、他社にはマネできない商品でもあります。 ですから、ヒアリングにいままでの2倍以上の時間を かけてもらいました。
予算、時期などは当然として、そ の人の人生と向き合いながら、結婚式で叶えたい夢までを語ってもらうところまで、徹底的にヒアリングしてもらったのです。 結果、「○○さんに担当してほしい」と言われる数が段 違いに増え、20%前後だった成約率は78%にまで上がりました。


林流実践セミナー
3万人が体感しました!


大手・中小各社での実践セミナーを始め各地でセミナーを開催。
フィットネス業界が中心だが、少人数からCMを出す有名企業まで様々な会社にてセミナーを開催している。


300人セミナーやHFJセミナーなど150名以上の参加者のセミナーを始め店舗での10名小規模セミナーなど数々のセミナーを実施。


船井総合研究所主催セミナー

日本プランニング主催セミナー

日本フィットネス産業協会主催セミナー

東京テニス協会セミナー など全国各地で開催